2022年1月20日 / 最終更新日時 : 2023年10月18日下道勝 REPSS下道

営業という仕事をクリエイティブに@REPSS下道

美容師さんの仕事はとてもクリエイティブですよね。知識と経験があってクリエイティブなデザインの世界観が私は好きで、時折少し羨ましくも感じます。世の中には、形のある商品と形の無い商品があります。マイホームという形のある物と、保険の様な形の無い物。ノウハウや情報といった形は無くても形式的にはあるもの。自動車の営業や住宅営業と情報商社ではそれぞれに考え方や営業方針は異なります。

しかし、営業職という一種のククリとして捉えると、基本的な考え方や成長して結果を出している方々には共通項目があって、ビジネス本に書いてある様なテクニックであったり、成功する為の○ステップの様なことではない気もします。やはり基本がしっかりしているのでしょう。

営業という仕事

今回タイトルにある「クリエイティブな仕事」とは、美容業界ではよく耳にする言葉です。美容師というクリエイティブ（一般的には「創造的である」という意味の英語）な仕事は、ヘアデザインを創るという事に該当するでしょう。営業職として、基本的な事や基礎的事を学ぶ事や、準備や作業を行う事は、難しくなく当然の事。この当然の事でも説明できる人が少ない気がします。ましてや、MacBookを開いて打ち合わせ中に画面を直視し、お客様の表情をチラチラ見ながら必死に入力している姿を見ると、営業の仕事とは何かを言いたくなる瞬間に出くわす事が増えました。

営業職はお客様が喜んでくださる場面に直面できる、会社の代表としてお客様と会うという最前線の仕事ですから、その醍醐味を体験すると営業職が本当に好きになれると思います。そして営業職の場合は会社にもよりますが、歩合給で評価をもらえたり、賞与という形で所得が増える事もあるでしょう。今の状況からもう少し成長したいと想う人、実は最近伸び悩んでいる人、今の状況に慣れてしまって新鮮味が薄らいできた人には今回の記事は参考になれるといいですね。

もし成長したいと想うのであれば、ベーシックをもう一度見直しませんか？原点回帰という言葉を聞いた事があるでしょう。その原点に立ち返ってみて、今の自分は経験が武器になっているか？経験が邪魔をしていないか？があるかもしれませんね。

自分では「経験が邪魔をしている」という事に気づきづらいものでしょう。さらにそれが「習慣」になっていると尚の事。平成から令和に変わり今は令和4年ですから、平成に学んだ事から令和で成長する為のアップデートのお手伝いをしたいと思います。会社の上司にうるさく言われる前に、自分自身が凹む感情になる前に、ここでこっそり成長しておきましょう。

「心地よくなったら赤信号」という言葉がありまして、頑張っている時には成長痛の様なものを感じたはずです。心地いいというのは、成長が止まっている信号かもしれません。

営業の存在価値

弊社の場合はお客様のほとんどが美容師さんです。その美容師さんと真っ向から向き合います。そして美容師さんに「求められる人」と認めていただいた時には、さまざまな事を任せていただけます。それが「営業の存在価値」ではないでしょうか。生身の人同士が、顔を合わせる事（最近ではオンラインも同様）で見えてくるクリエイティブ（創造）が生まれます。

お客様からの要望だけを叶えるのであれば、他社の営業担当者との差別化を作る事は少し難しいかもしれません。他社が大手の会社であっても小さな会社であっても、会社規模に関係なくお客様から「求められる人」や「お客様から支持される人」は、会社名や役職名で仕事をしていないという特徴もあります。また「I know him」型と言われる「私はあの人を知っています」という著名な人の名前を出して仕事をするタイプの人もいますが、どの程度の関係性かも分からないのでその様な人には注意が必要です。

他社と競合した場合、会社の規模や役職名や他人の名前などで挑んでくる相手に会うと私は俄然やる気が出ます（笑）。なぜならば、私は営業の基本と原則をマスターしていると思うので、私より基本に忠実に再現できる人は少ないからです。営業という仕事は、お客様の問題を見つけ出し解決する手段を提案し、より良い状況に向かう為の伴走者です。その結果、遠くない未来の時間でお客様と共に笑顔になれる瞬間が営業職の醍醐味ではないでしょうか。お客様からダイレクトの感謝をいただける事も特徴でしょう。

営業職として成長したいと思うのであれば、年齢も性別も経験値も関係ありません。もちろん、会社規模も業種も大きな関係はないのです。必要な事は、基本をしっかりマスターする事です。

セールスプロセスについては、別記事で細かく書くのでこの記事では割愛しますが、セールスプロセスの記事は1万文字を超えるボリュームです。私が他社さんからの依頼で営業職向けセミナーを行う時には、24時間〜30時間の内容を3回コースに分けるか、１day短縮版で行う内容ですので、1万文字以上のブログはリアルセミナーの表面的な部分を書き記したという事になります。それでも1万文字以上ですから、読むだけで疲れるかもしれません（笑）

営業を学ぶ

新人の頃以降に営業職として何を学びましたか？もしかしたら、商品知識や新たなサービスは提案する上で必要になるので、学ぶ必要があったかもしれませんね。では、営業としてのスキルの向上についてはどうでしょうか？学ぶとは理論を学ぶ事が目的ではありません。仕組み作りや理論をたくさん学んでも、実学ではないと思います。学ぶなら、実学でなければなりません。

実学という言葉を聞いたことがありますか？実学とは「理論よりも実用に重きを置く学問」と検索するとでてきます。

営業担当者として最低限必要なスキルに「セールスプロセス」がありますが、マーケティングという言葉を聞いたことがあるでしょう。このマーケティングをマーケッター程詳しくなくても大丈夫です。アナログで分析する程度でも大丈夫という事です。闇雲に突進してもすぐに壁にぶつかるものです。私にも経験があります。

営業は想像する事

例えばランチタイムにお腹が空いたなと思った時に、今日は何食べようかな？と想像した事があるでしょう。営業の仕事はこの想像が重要です。それと、関連付ける想像です。何かと何かを結びつける力です。全く新しい何かを考えるのではなく、今までにあるサービスや業界を結びつける想像力です。

ロースカツにソースをかけるのか塩で食べるのか。私は両方好き。そういった結びつけるという事です。この記事を読んでくださっている方は営業担当者でしょうか？美容師さんでしょうか？私が書く記事は、大勢の方に読んで欲しいと思って書いているのではなく、日本全国の中でたった一人だけでも、共感してくれる方が居てくれたら良いなと想像して書いています。

では少しだけセールスプロセスについて、想像力を働かせてみてください。

「AP⇒APC⇒AP⇒APC⇒FF⇒FFC⇒P⇒PC⇒C⇒CC⇒N⇒NC⇒α⇒αC」

全く分からないですよね。まだ何も学んで無いわけですから。これがセールスプロセスの基本形です。しかしながら、セールスプロセスにどれだけ磨きをかけても、例えばロープレで高評価をもらえても、実際の現場でお客様から高評価をいただけるとは限りません。先に書いた私は「実学」でなければならないと思うのです。

セールスプロセス

「AP⇒APC⇒AP⇒APC⇒FF⇒FFC⇒P⇒PC⇒C⇒CC⇒N⇒NC⇒α⇒αC」

これを少し簡略化してみるとこうなります。

「AP⇒AP⇒FF⇒P⇒C⇒N⇒α」少しスッキリしたでしょう。

この単語の意味は下記です。

AP⇒アポイント

AP⇒アプローチ

FF⇒ファクトファインディング

P⇒プレゼンテーション

C⇒クロージング

N⇒ニュービジネス

α⇒？？？（ここはセミナーでの最重要ポイント）

ブログの表題にあります「クリエイティブ」な仕事の背景には、センスだけでなくこの様な基本がしっかりしているかどうかが重要でしょう。基本をしっかりマスターした上で、自己流や我流といったセンスを上書きしたり上乗せしたり、必要とされる人へ成長すると思います。

差別化とは

差別化の捉え方として、ついつい他の人と比較しやすいと思います。美容室であれば、他のお店が行っていないサービスをこの地域ではウチだけです！の様な。確かにそれも差別化でしょう。

営業の世界での差別化とはどう考えますか？他の営業担当者と数字を比較したり思考を比較したりと、ついつい他人との比較化が多い気がします。正しくはこう考えてみてはどうでしょうか？昨日の自分との比較。前月の自分との比較。前年の自分との比較。全て自分と自分との比較をしてみてはどうでしょうか？

自己成長を望むのであれば、ライバルは他人ではないはずです。自己成長とは、自分という己を相手にした成長です。

昨年の自分より成長したいですか？

成長する準備はできていますか？

成長するために何をしますか？

もうはじめていますか？

クリエイティブな仕事をする為の基本

スーツの方がちゃんとして見える。確かにそう思います、第一印象だけなら。私はほとんどスーツを着ないのですが、それでも一応初回のアポイントの時くらいはワイシャツを着るようにしています。中身がしっかりしていれば見た目や服装はどうでもいいと思うとすれば、それは誤解している可能性があります。

UIという単語はユーザーインターフェイスの略ですね。ITの世界でとっても重要視している事でしょう。見やすさや触り心地もUIのひとつですね。UXとは、ユーザーエクスペリエンスの略ですね。言い換えるとユーザー体験や満足度でしょうか。相手目線で仕事をするにあたり、UXはもちろんの事、UIも重要なはずです。それが営業担当者にとっての身だしなみではないでしょうか？

必ずしもスーツか？と言えば私はNOです。必ずしもネクタイか？と言っても私はNOです。いつも自由人で自由な服装でいてもいいと思いますが、クリエイティブに営業の仕事をカッコよく自分流にしたいのであれば、まずはセールスプロセスをマスターし、お客様目線での身だしなみに細心の注意をはらう事も重要ですね。靴や爪は特に注意したいところです。

SNSでセミナー？

複数の方々から依頼を受けておりますが、現段階で実現していない事があります。コロナやオミクロンの影響もあって、リアルセミナーの開催がままならない時代ですが、オンライン上では皆パワフルですね。そのオンライン上でのセミナーの依頼を受けております。

私の想像ではzoomとかで？と思ったのですが、Instagram上で行って欲しいという声が案外多い。インスタライブであったり、非公開グループだけで運営するページなどと、Instagramの使い方をそこまでマスターしていない私には、そんな事出来るのですねと思うレベル。

方法は皆さんの希望に任せるとして、リアルでもオンラインでもどちらの方法であっても、目的は自分の成長であればリアルとオンラインと両方行うのが良いでしょうね。実際にセミナーを行うとすれば、ブログやSNSで告知をしていきますので、興味ある方や成長を希望している方、営業という仕事で結果を作りたい方、基本をしかり学びたい方を対象に行いたいと思います。

各種お問い合わせはこちらの画像をクリックするだけで、問い合わせフォーマットページですのでどうぞ！

この記事を書いた人

下道勝取締役会長兼務代表取締役: 美容業界特化型保険代理店REPSS（レップ）株式会社の取締役会長と、美容師教育プランニング・美容室事業設計のアドバイザリー業務を運営するNAPIAS（ナピア）株式会社の代表取締役をしている、下道勝（シタミチマサル）が、日本全国の美容業経営者に向けた、情報ブログサイトを可能な限りの範囲で更新しているブログです。日々営業活動をしている中で、美容業経営者の「なぜ」に対し、協会認定ファイナンシャルプランナーとしての情報が満載です。これから美容業経営者を目指す方、現在美容業経営者の方に対し、情報を発信していきます。