大切にしていること＠REPSS（レップ）吉里

千葉や森本のブログでも紹介があったように、3月から１名、4月から１名と合計２名の仲間が増えます。

それに伴い、教える分野に分かれてスタッフ教育を行なっています。

これまでのREPSSにはなかった試みで、教える側も教わる側も刺激的な毎日になっています。

もちろん私も、それを傍観しているのではなく、２つの分野の教育担当者として、連日研修しています。

元美容師の田口は、今までの美容師人生では使ったことがないくらい「考えること」が多いようで、

「想像以上にやばいっす。でも楽しいっす。」とやばいながらも楽しんでくれているようです。

それもそのはず、REPSSは本業は保険屋ではありますが、その相談内容は融資や資金調達、内装などの独立開業相談や給与や労務、助成金などの相談、業務委託やFC制度の仕組み作りの相談、求人、集客についての相談などその相談内容は多岐にわたります。

お客様からのいろいろな相談に対応できるようになるには、それぞれの分野の勉強が必要になります。

これが考えている、想像している以上に多いんです。

はじめは大変ですが、勉強と実践をこなしていくうちにきっと身についていくものなので、新しいスタッフには焦らず、楽しむ気持ちを忘れず取り組んでもらいたいですね。

Basic Traning Program

私も教育の担当者として、研修を行なっています。

その一つに、BTPというBasic Traning Program という営業理論を教える機会があります。

みなさんは「営業」について、誰に教わりましたか？

私は、過去の経験した会社では、営業について教わったことなんかありません

いざ営業となると、上司や先輩の同行してみて

「見て学べよ」

「お客さんに合わせて臨機応変に対応するのが大事」なんてことを学ぶくらいしかありませんでした

他社の営業マンに聞いても同じような感じ

そんなモヤモヤした状態を解決してくれたのが、「BTP」です。

REPSSで教える「BTP」は会長の下道が、ソニー生命時代に受けた研修の応用進化版になります。

このBTPを下道から叩き込まれ、現在の私があります。

ここで習う営業理論は、営業を感覚的ではなく、共通の言語や公式を使って営業を理解するためのものです

６つのセールスプロセス

営業理論では契約に至るまでの流れを6つのセールスプロセスで表現しています

下記がその６つです。

AP：アポイント

↓

AP：アプローチ

↓

F/F：ファクトファインディング

↓

P：プレゼン

↓

C：クロージング

↓

N：契約

＋

α：紹介

REPSSは17年間ずーっっとご紹介のみでお客様を増やしてきました。

その根底にあるのが、この営業理論になります。

ただこの記号や文字だけ見ても、雰囲気しか伝わらないですよね。

実際には、一つ一つのプロセスがなぜ大事なのか。

一番重要なプロセスはどこなのか。をみっちり研修しています。

営業理論という公式・基礎をまず知ることは、紹介営業の第一歩です

ただ理論を頭で理解していても、いざ現場で・・・となるとなかなかうまくいかないものです。

もし簡単にできたら、嬉しいような困るようなw

研修では、知識を伝えるだけでなく、その後同行に連れていき現場でどのように行われているのかを感じ取ってもらいます。

同行後にはすぐに振り返り、同行者が何に気づいたのか、どのような視点で見ていたのかなどを聞くようにしています。

インプットとアウトプット、体験をセットにし、1日でも早く理解が深まるように心がけています。

営業理論をマスターできれば

紹介営業の極意とも言える「BTP」をマスターできれば、結果がでるかというと実はそうではありません。

技術がめちゃくちゃうまい美容師さん

美味しい料理を作る料理人　などの技術のある職人さんのお店が必ず繁盛しているかというとそうではないですよね。

一時的な結果ではなく、結果を出し続けるには、技術だけでは足りません。

そんなことも「BTP」では伝えています。

自分が受け継いできたこの教えを、新しいスタッフにもREPSSの一員として、この考え方をしっかり伝えていきたいと思います