2022年1月27日 / 最終更新日時 : 2024年9月18日下道勝 REPSS下道

美容コンサルとプランナー＠REPSS下道

現在数社の美容室社長のプランナー業をしています。表現としてプランナーですと少し分かりづらいと思うので、言い方を変えますと「コーチ」「アドバイザー」が近いかもしれません。実際の内容はプランニングが中心なので、プランナーとしてのポジションをとっているという事になります。

REPSS社を起業する前までライフプランナーとして法人・個人問わずに活動してきましたが、今では美容師さん専門として、そして多くの美容室を対象にする事は私ひとりでは限度があり難しいので、一部の方々からのご紹介のみで行っています。

コンサルとかしないんですか？と以前からお声掛けはたくさんいただいていたのですが、経営コンサルタントの勉強もかじった程度の力では「自称」になりかねませんし、コンサル業の資格としては中小企業診断士ですが、その資格を保有しているわけではありません。やはり原点回帰でプランナーが私には合っていると思います。活字で書くコンサルとプランナーは似ている感覚がありますが内容は全く異なります。今回はプランナーとコンサルの違いを書いておこうかなと思います。

美容室コンサル

プランナーとは、PROFILEページにも書いておりますが、ソニー生命のライフプランナーだったので、ソニーマインドが体に刻み込まれております。ソニー生命のライフプランナーとは、人間性と専門性を必要不可欠としたニードセールスを元にした生涯サポーターです。もちろん今も同様に保険の担当させていただいているお客様は全国にいらっしゃいます。

そのソニー生命で培われた経験と約22年間の美容業界に特化した動きは、日本全国探しても未だ私と似た動きと経験を持ち合わせた方とは会ったことがないので独自の経験が差別化に繋がったのかと今振り返ると想うところです。その経験と動きを継承しているのが、REPSS（レップ）株式会社なのですが、私が元々プランナーだった事から、REPSS社のスタッフは全てプランナー職が強いと思います。

美容室経営コンサル

コンサルという業種では、私の様な元金融機関出身者が多い気がします。経営コンサルという少し幅の広いジャンルや、財務コンサルの様な特化したコンサルもいます。美容室の場合、売上の中心が「人（スタッフ）」ですから、他業種の様に設備投資で生産性の向上を大きく見込める事は少ないと思います。固定資産がさほど比重を持たいない業種の場合、BSも重要ですがCFが経営の生命線になりえるという事かもしれません。

財務諸表という側面は社長として綺麗な結果表が望ましいし気持ちも良いのですが、お金を貸すかお金を貸さない方がいいかの判断をする、金融機関のためのものなのかもしれません。金融機関とは仲良くといておいて損はありませんし、社長の仕事のひとつに資金調達がありますから。

経営コンサルですから財務面だけではないでしょう。実際のところ、数字面以外のところは具体的に何をしているのかは存じませんが、社長業としての精神論もあるでしょう。そもそもコンサルタントという単語を検索してみると「企業経営などについて相談を受け、診断・助言・指導を行う事を職業としている専門家」と表現されています。つまり具体的に何か？という事は顧客それぞれに持っている課題が違うので明確に何かとは表現が難しいのです。

ミライイさんのサイトで「コンサルタントに必要なスキル・能力とは？」という記事がありましたのでリンクしておきます。

美容室求人コンサル

コンサルさんにも得意ジャンルの様なものがあるそうで、求人コンサルや集客コンサルや財務コンサルといったコンサルの前に枕詞が付属して、コンサルさんの中で特に得意としている部分を強調しているように見えます。求人コンサルの場合、美容学校とのパイプラインを持っているとか、新卒美容師さん向けのイベントを展開するとかを聞きます。ノウハウというより、パイプ作りや繋がり作りといった感じでしょうか。相手のいるマッチングビジネスですから結果の約束は難しいのですが、繋がり作りをSNS以外のツールとして考えると良いのかもしれませんね。

パイプライン作りも大切だと思いますが、求人の結果が成功した後が重要で、すぐに退職されても困りものです。もちろん給与面や休日面など待遇というポイントもしっかり抑えたいところですが、最近の傾向を見ていると、条件の差別化が難しくなってきたと思います。例えば数年前なら、社会保険完備という単語が影響していた頃もありましたが、今では一般的な単語となりました。つまり条件での採用よりも、条件以外の魅力が今後益々必要になりそうですね。

魅力作りと美容学校との繋がりやSNSを駆使して、美容学校でいえば2万人弱の卒業生争奪戦に挑む事になります。

美容室集客コンサル

集客面はできれば自力集客が望ましいですね。最近ではInstagramやTikTokなどで求人も集客も成功している若手美容室社長も現れはじめました。私とは20歳も歳の離れた経営者が、全く違う感性で結果を作る時代になっています。一方で集客媒体の大手はご存知の通りHPBですかね。賛否両論があるようですが、媒体では一強の様な気がします。

SNS集客においてはオンラインセミナーもたくさんありますが、ノウハウを学ぶ事が目的ではなく結果が出るまで継続する事が必須だという事は皆さん理解していても、現実は続いている方は少ないのかもしれません。継続は力なりという言葉の前に、継続する力が必要になる様です。

集客コンサルでも、自力集客のコンサルとHPB上位表示コンサルとさらに細分化されます。自力集客は新規集客に重点を起き過ぎず、美容室のリピートビジネスを仕組み化する為のコーチといったところでしょうか。徹底した意識改革と顧客目線をセミナーを通じて伝え続け、結果の出る仕組みが確立するまでの時間と費用を投資するわけです。結果がすぐに欲しい、答えがすぐに欲しいと考えたいですが、実際のリピート作りは簡単にすぐの答え探しには不向きですが、確実にファン客の積み上げができる大きなメリットがあると私は思います。

HPB上位表示コンサルは複数社さんが存在している様です。その中でも分類すると2つのタイプがありまして、1つ目は「丸投げ」タイプ。もうひとつは「自力」タイプです。

一見「丸投げ」タイプは費用投資すれば全てやってもらえると考えがちなのですが、少し深堀りして考えるとやや不安です。なぜならば、丸投げ契約を終了させた場合、何もノウハウが残らずに元の費用対効果に戻るという事になりそうです。なぜHPB上位表示コンサルに依頼しようかと考えた理由として、さらに効果を上げたいと考えた事でしょう。確かにコンサル契約期間は結果がある程度出る事でしょう。できればその効果を持続させたいと思いますが、契約終了後にノウハウが残っていないという状況を想定すると、一時的な効果を望む場合なら選択しても良いと思いますが、持続的な効果を望む場合は「丸投げ」は選択肢から外した方が良さそうでね。

自力型HPB上位表示コンサルと共に協力しながら、ひとつひとつノウハウを教えてもらってマイページを作り上げるイメージ。そして、毎月毎月の成果を数値化して成長の理由や程度を確認しながら進める事の方が、結果的に後々の自分たちの財産になると思います。学びながらというのは、少し手間も時間も掛かりますがHPBを攻略しつつHPBへ安くはない費用を支払うならば、効果を最大化させ持続化させる為の学びは良いと思います。

美容室プランナー

私の目的は、顧客を成功に導く導線作りです。プランナーを検索すると「立案者」とも表示されます。

実際のとこプランナーと称していますが、実態は事業設計です。事業設計を組み上げる前に大切な事があります。とても多く時間を割く事も特徴で、それが設計目的や目標数値の設定です。これが無いのに事業設計はできません。ゴールの無い曖昧なスタートは、完成度合いもなく迷路に迷い込んでしまいますからね。

利益という価値を作り上げるにあたって、利益は儲けではないという認識確認や、どの様な期間でどの様な事業を目指したいのかなど、初回のお打ち合わせから何度か繰り返していく内に、社長の考えが変わったりもします。ウィルス時代ですから、経済状況も世論も日々変化していく中で、方法や手段を変えながらも目標の設定には必ず到達させる為に、共に努力を重ねていきます。

現在の状況を把握するためにさまざまな資料を拝見しながら、現在のスタッフの事も聞かせていただくと、実績数値の根拠となるスタッフさんを知る事で美容室の性格みたいなものまで感じる事ができる事もあるのです。やはり美容室は人が中心ですから。

事業設計の中心

私は美容事業の根幹は教育だと思い込んでいます。マーケティングも財務も重要だと思いますが、人が中心の美容ビジネスにおいて教育は欠かせない要素だと思います。世界諸国でも教育に投資をできると成長します。これは美容業界でも我々の業界でも同様で、教育への投資を決断できる会社は成長しています。これを美容室に置き換えるどういう事でしょうか。

技術レベルの向上、薬剤の向上など、さまざまな事が数年で向上していると思います。しかし私の着眼点は、教育の技術的な内容ではありません（美容技術も薬剤知識もありませんので）。現在の美容室社長さん達が若い頃に習ったカリキュラム「表」に疑問を持ちます。私の言語で伝えると「教育の設計図」です。

美容師さん教育設計

「1年半デビュー」や「3年デビュー」など、早期デビューは如何なものか？早期デビューは質が落ちるなど賛否両論があると思います。私も同感です。単に期間を縮めるという事は、教える項目を絞り込む必要があるでしょう。たくさん学んで、たくさん練習して、たくさんモデルさんを経験して、たくさんお客様に入客して、経験値が成長の糧になると思います。その繰り返しで洗練という表現になっていくものだと思います。

私の着眼点の1つ目は、私の業界の教育プロセスと美容業界の教育プロセスの違いに驚きます。カリキュラムで何を教えるのかや、短縮したらどうなるかなどの議論ではなく、私は集中できる環境が必要ではないかと思います。それを事業設計に落とし込んで作り込んでみて、設計に無理がないかを検証して、まずはチャレンジしてみた上で、エラーポイントやバグを探し出します。それも徹底的に。そのエラーやバグが無ければおかしいのです。必ずあるはずです。そこが課題で、課題をアップデートし修正していくと、自社オリジナルの世界でたったひとつの教育設計に成長していくはずです。設計図を成長させていくイメージです。

着眼点の2つ目は、最近ではカットをしたくない新卒美容師さんもたくさんいます。これはとても好都合というか、絶好のチャンスだと思います。ハイトーンが流行ったりブリーチ人気が高まるにつれ、カラーを仕事としてやりたいという美容師さんも一定数います。だからこそ、やりたい事をさせて、美容室全体の生産性を上げる設計を作れば良いと想うのです。いずれハイトーンやブリーチから離れる未来があったとしても問題ありません。時代はある一定の法則の様なものがあって、その対応の準備をしていく事です。これも同様に、設計を作り込んで運用し、エラーやバグを見つけたいのです。

課題を見つけるのが管理者の仕事です。教育設計が成長する上で、美容室の教育システムが成長する上で課題が必要なのです。より良い内容にする為にチェックを徹底したいのです。

一方でこんな意見もあります。成長したスタッフが委託やシェアサロンに転籍する。これは内心ではモヤモヤする瞬間ですね。２：２：６の法則がある通り、何事も一定数の離脱はあると思います。その２に引きづられてはリーダーとして物足りません。まだ会社の魅力が足りないのだと考えてさらに成長させる努力へと思考を切り替えていきましょう。

美容室店舗展開設計

スタッフが育つ教育環境整備をしつつ、給与や休日や福利厚生の整備も欠かせません。私の教育設計に近い形で進行すると平均的な給与相場の10％以上は上げられる試算にもなります。スタッフが育ち、集客は私の専門ではないのですが集客の結果が伴う事で、必然的に利益構造が正常値又は正常値以上の結果が得られると思います。利益という価値を積み上げて、儲けというCFが潤沢になる事でいよいよ出店が具体的になります。

実は教育設計を行う前に事業展開の設計も行うのですが、その事業展開の設計の根拠は教育にあります。どんなに儲けがあっても、どんなにキャッシュリッチであっても人（スタッフ）がいなければ成立しないですよね。会社の試算表に出てこない「含み資産」というか、試算表の項目に該当しない「無形資産」というか、会計分類には該当しない資産価値が美容室における人（スタッフ）だと考えています。つまり美容室の新規出店は目的ではなく手段です。

幹部の未来設計キャリアプランニング

展開をしている美容室社長からの相談で、幹部の退職問題を聞く事があります。これは何年も繰り返している課題のひとつですね。しかし、全員が独立するわけでもないし、将来の不安はそれぞれにあると思います。将来が不安という理由で退職を考えてしまう人もいれば、自由やお金というエッジの効いたキーワードに魅力を感じて転籍を考える人もいるでしょう。

幹部クラスであれば一度は自分のお店をやってみたいと夢もあるかもしれません。是非応援してみてはどうでしょうか？その応援の方法を考えるのです。自分のお店とはどういう事か。できればリスクも低い方がいいはず。仲たがいすれば、背任的要素をもって近隣への出店やスタッフの引き抜きと思われる事もあるかもしれません。もちろん顧客データ問題は何年も前から繰り返される悩みです。

考え方は、過去の努力の実績ではなく未来の努力です。未来を作り上げる事、リスクばかり考えるのではなく、共存する方法として協業するという考え方はどうでしょうか？じっくり考えるといくつかの手段が想像できるはずです。それを書き出して見て、また考えてみる。

事業設計では一定数の転籍者は存在すると考えた上で、大切な人（スタッフ）の未来も考えたいのです。それがキャリアプランニング（キャリア設計）です。キャリアプランを前もって作成しスタッフに宣言したい。プランをスタッフに提示する。宣言したからには有言実行が社長の仕事です。無言実行では意味が半減しますし、有言不実行は社長失格です。

社長であればスタッフが長く働いてくれる環境を作りたいと考えているのではないでしょうか。もし同様に考えているのであれば作るべきです。スタッフのためにも、会社のためにも必要な計画です。しかし、計画通りにいかない事だらけかもしれません。それでも何もしないより良いはずです。なぜならば、何かをすれば何かの結果が出て、修正する課題が見つかるからです。その課題こそ成長する理由になるはずです。

私はその様な事柄を設計したり、社長と話し合う「伴走者」です。

コンサルとプランナーの違い

私はコンサルではありません。元ライフプランナーとしてやはりプランナー色が強い感じがします。ここまで長文にお付き合いくださった方々に感謝します。まだまだお伝えしたい事がたくさんありすぎます。

例えば、法人美容室社長であれば、試算表を見る機会も多いでしょう。先程書きました「目標数値」という箇所があるのですが、この目標数値とは期末BSの設定です。期首BSの状態から期末BSにはどうなっていたいか。すごく難しい目標設定ですが大きな価値があります。

例えば、社長の仕事とは何か。美容室社長のお客様は2方向に存在するはずです。1つ目は美容室にお越しくださるお客様。お客様と先に書いたのは「顧客第一主義」という考え方からです。2つ目は「スタッフの環境整備」です。スタッフは会社の財産です。そのスタッフが頑張れる環境、安心して働き続けられる環境を作りだすのも社長の仕事です。

例えば、経営計画発表会。私は複数の美容室の経営計画発表会のプレゼンテーション資料を作成しています。実は以前にアップルジャパンの元社長の直接指導として1年間お世話になりました。OBとして卒業したわけではなく休学中というポジションですが、その僅かな間で学んだ資料作りが役立っています。プレゼンテーションとは何かも少し学ばせていただきました。

他にもまだありますが、これ以上はキリがありませんね。

ご紹介だけで続いています

私の場合はご紹介をいただけて新規の方とお会いしている状況なのですが、お客様からこんな言葉を頂戴します。「下道さんの事を、知り合いに紹介したいんだけど、なんて紹介したらいいの？」どうやら説明が難しいようですね。こういう時は「プランナー」という言葉を使います。しかし美容業界では馴染みもなく、それでもまだ分かりづらいでしょう。認知度が低いのですね。日本全国探しても、REPSS社以外に「美容室プランナー」なんていないですからね。

そもそもプランナーの意味は「立案者」です。美容室社長との会話の中で「どの様な未来を想像しているのですか」「どんな問題に直面しているのですか」などの事や、頭の中や心の中をできるだけ読み解いて、その事柄に対してさらに質問をしたり将来プランや明日からの導線の様な設計をする事が仕事の始まりです。

REPSS社の社員教育の中に「求められる人」という単語があります。求められるという事は嬉しいですね。その嬉しい感覚が仕事なら仕事も楽しめます。そして何よりお客様の成功を一緒に作り上げるパートナーとしてご指名いただける事は光栄ですね。

約22年の間を基本的にはご紹介だけで継続できた事、時折ですがセミナーの依頼を受けて行う際に知り合った方々のお陰で今も続いております。この先も質を保つ意味も含めて、今のスタイルを継続していきたいと考えておりますが、この様な長文ブログを読んでいただいた方々でもしご興味を持っていただける方がいらっしゃいましたら遠慮なくご一報ください。

店舗を店長に譲る

相談の中には、将来独立を考えている店長や幹部の方々に現店舗を譲りたいという相談も増えました。美容業界でフランチャイズという単語はあまり良い響きではない様に思えますが、フランチャイズというよりグループ店といったイメージを私は持っています。また、積極的な事業展開として店舗を店長へ売却してグループ店として拡大組織を作り込んでいるお手伝いもしています。

フランチャイズの意味を検索すると「権利」を意味しています。美容室展開において権利の行使を強みにするには相当な強みが必要になるでしょう。一方で私が考えるグループ化とは、共に成長していく事を前提にした協業です。何を協業するか。その構造設計を作り込むのです。

美容室の直接経営の他に「もうひとつの事業（柱）」を考えたい美容室社長が増えたのか、または店長や幹部の未来を考えての事なのか、それぞれの意味や目的があるとは思いますが、組織を作るという事は経験値が重要な場面も多くあります。手探りで前に進むのも良いですが、組織の全体図や必要な書類や契約書の準備まで、他業界のひな形ではなく美容業界として準備するべきではないでしょうか。

グループ店構造の詳細をこの後書くとなると、膨大な文字量になるので別の機会にしましょう。

美容コンサルと何が違うのか

コンサルの意味は、解決策を示してその発展を助ける業務です。時には「顧問」という表現を使う場合がありますが、少し調べてみました。wikipediaでコンサルティングの説明をこう説明しています。

問題の発見・提起だけを行う場合もあれば、対策案を実行して成果を出すところからその後の長期的な保守・運用部分まで責務を負う場合もある。

さらに顧問という単語を調べると（日本の人事部）

意思決定を行う権限は持たないものの、求められて高度な意見を述べるために置かれる役職

プランナーは「立案者」ですから、コンサルと顧問とプランナーの意味は違いますが、何となくですが近い感じもしますね。

美容コンサルと美容室プランナーまとめ

長文にお付き合いくださいまして、ありがとうございました。コンサルとプランナーの違いについてご理解いただけましたでしょうか。

私は50歳で部下に社長職を譲る事を有言実行しました。譲る事は目的ではなく手段です。無意識に過ごしていると、目的と手段がつい逆転してしまう事があります。美容業界の隣の業界で、美容師さん美容室社長を支える会社を作った理由は、私が20代の頃に助けてくれた美容師さんと約束したのです。その約束を守り、そして守り続ける事。今ではお客様の成功を側近で分かち合える事がやり甲斐になりました。

REPSS社を世襲せず他社へのバイアウトをしなかったのは、信頼している部下に譲りたいと決めたからです。

リーダーが部下ばかり見ていたり、振り返って部下ばかり見ていると、実は自分の目線は後ろ向きであったり下ばかり見ている状況に陥ります。部下から見た上司は、いつも前向きで明日に向いていて、その背中を見て育つ事もあると思います。かっこいい上司であり続ける必要もあると思います。お客様の成功を願う私の姿を部下が見て、部下たちはお客様の成功が仕事のやり甲斐になるものだと信じています。

それはお客様の美容室社長も同様に、スタッフから見た社長は絶対にかっこよく居て欲しいのです。そのカッコよさは見た目だけではなく、スタッフをどこの誰よりも成長させられる環境であったり、将来の不安を払拭できる社長であったり、社長として考える事はまだまだたくさんあるはずです。

勉強は理論を学ぶ為ではありません。理論を実践で生かす実学でなければなりません。実学を現場で生かし、毎年の様に内容を更新して常に最新の状態が必要です。それは経営計画も教育設計も同様に毎年更新するべきです。そのためにプランナーが初期の補助輪になり伴走者として進み、共に成長していくパートナーとしての存在価値があると信じています。

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この記事を書いた人

下道勝取締役会長兼務代表取締役: 美容業界特化型保険代理店REPSS（レップ）株式会社の取締役会長と、美容師教育プランニング・美容室事業設計のアドバイザリー業務を運営するNAPIAS（ナピア）株式会社の代表取締役をしている、下道勝（シタミチマサル）が、日本全国の美容業経営者に向けた、情報ブログサイトを可能な限りの範囲で更新しているブログです。日々営業活動をしている中で、美容業経営者の「なぜ」に対し、協会認定ファイナンシャルプランナーとしての情報が満載です。これから美容業経営者を目指す方、現在美容業経営者の方に対し、情報を発信していきます。